EMERGERE: Nicchie e Mass-Market Innamoramento e Razionalità

Oggi più che mai  è sempre più difficile rimanere radicati allo stesso modello di business per anni e anni.

Nella vita ciascuno di noi tende ad innamorarsi dei propri prodotti, delle proprie competenze e del proprio business cercando di mantenerli per molto tempo. Questo è più che mai sbagliato in questo momento di cambiamenti epocali e di mercati sempre più saturi e difficili.

Gli imprenditori nel mercato moderno cercano delle nicchie in cui emergere con il business che “amano”.

 

Le nicchie, ovvero porzioni di mercato ridotte per via del bisogno di un ristretto numero di persone oppure perché il proprio prodotto  è talmente specifico da essere offerto scarsamente,  possono essere vantaggiose per almeno 3 motivi fondamentali:

-          La quasi totale assenza di concorrenza

-          Lo sviluppo verticale dell’expertise con la conseguenza di riuscire a soddisfare meglio le esigenze del proprio target di clientela

-          Il posizionamento a lungo termine nel mercato con dei prodotti che anche se non richiesti dalla massa hanno comunque una loro domanda

Ma questi pro sono in contrapposizione con il loro ovvio contro:

-          La domanda è per sua natura ridotta

-          In alcuni casi, con lo sviluppo di un’eventuale concorrenza, si potrebbe cedere alla tentazione di differenziare l’offerta creando delle ulteriori sotto-nicchie con il conseguente indebolimento della domanda

-          La costanza nel tempo è contraria al fattore “crescita” in quanto, una volta saturata la nicchia non si ha possibilità di sviluppo.

Queste nicchie non sono destinate a durare nel tempo e non sono sicuramente una fonte inesauribile di risorse.   Ai nostri giorni  il cambiamento da nicchia a mass-market e/o viceversa puo’ essere repentino ed ogni piccolo segnale lanciato dal mercato deve essere percepito e assimilato dagli imprenditori.

Allora bisogna ricercare nuovi modelli e nuove soluzioni. Questi nuovi modelli potrebbero non essere congruenti con il target di clientela che ci si era prefissati.

Occorre quindi uscire dagli schemi dell’”innamoramento” e far si che le competenze del core-business aziendale vengano applicate trasversalmente a segmenti di mercato attigui o affini.

Un esempio di attuazione puo’ essere dato dalle aziende che si occupano di “green economy”. Un’impresa che commercializza in prodotti di bellezza naturali , esenti da sostanze chimiche, nocive potrebbe estendere il proprio campo di attività a quello dei detersivi biologici, dei tessuti organici o quant’altro. 

Bisogna mettere quindi al centro le competenze e non i prodotti, cercando di rosicchiare quote del mercato di massa.

Sviluppare in modo trasversale le competenze significa fare un’attenta analisi ed elaborazione delle stesse, studiare i nuovi settori sia dal punto di vista dei consumi che della domanda, accrescere le conoscenze interne all’azienda con l’opportuna formazione e sfruttare il fenomeno della “coda lunga” a proprio vantaggio offrendo una scelta più ampia e a tratti specializzata per i consumatori.

Utilizzare internet e i social per sfruttare il colpo di coda in modo innovativo oggi si puo’ e si deve.

 

Paola.

Approccio competivio ai nuovi mercati ?

Per affrontare i nuovi mercati ci si puo’ basare su un approccio tradizionale competitivo o è opportuno attrezzarsi per nuovi modelli di Business ?

Secondo me non ha più senso basare tutto il proprio business sulla competitività perché tutti sono estremamente interconnessi. Le barriere naturali che prima permettevano di coltivare il proprio orticello di clienti fedeli  da tempo non esistono più e quindi occorre pensare a modelli alternativi e magari più collaborativi.

 

Il vecchio modello di lotta tra competitors per aggiudicarsi una maggiore fetta di domanda all’interno dello stesso settore e dove c’è completa assenza di innovazione non puo’ più funzionare. In questo tipo di mercato della competizione spietata , normalmente identificato con il nome di “oceano rosso” , non esistono più segmenti  per realizzare alti margini di profitto e la concorrenza è sempre più difficile da combattere per  via del fenomeno della “globalizzazione”.

 Occorre quindi che i manager e gli imprenditori imparino a sviluppare un pensiero laterale per l’approccio al mercato e puntino sull’innovazione di valore.  Occorre ricercare quella parte di mercato libera, con magari una struttura differente dalla propria, e con buon senso critico cominciare a esplorare i nuovi territori.

 I non-clienti  molto lontani dal proprio settore, i nuovi spazi di mercato , la nascita delle partnership, il fenomeno social, l’abbattimento delle frontiere comunicative, la variazione delle strategie di consumo della clientela, ormai basata sul “basso costo” oppure “innovativo o di qualità” e quindi di valore, rappresentano le nuove porzioni di mercato dove operare decidendo le nuove regole eventualmente in accordo con altri partner.  Questa nuova strategia, comunemente identificata con il nome di “oceano blu” permetterà quindi di sopravvivere in questo mondo “globale” e soprattutto di creare nuove sinergie per destreggiarsi in mondo competitivo differente.

Il successo non dipende quindi  dalla concorrenza spietata né da costosi budget di marketing e R&S, ma da mosse strategiche brillanti, adatte a un uso sistematico da parte di tutte le imprese siano esse grandi o medio-piccole.

Metodologicamente si tratta di creare la curva di innovazione del valore facendo leva su 4 cardini fondamentali:  eliminare le obsolescenze e le cose di scarso interesse, ridurre i costi di struttura e gestione , migliorare le attività e gli approcci richiesti dal mercato e creare nuovi prodotti/soluzioni.  Solo con l’azione integrata delle quattro leve e grazie alle collaborazioni che possono nascere dalla nuova strategia si ottiene una vera curva di valore positiva.

Emblematico è il caso del Cirque du Soleil che ha saputo “reinventarsi” al punto da diventare per fatturato indiscusso leader di mercato.  Il Cirque du Soleil, in crisi come la gran parte della concorrenza: ha eliminato le star internazionali, i numeri con animali, l’utilizzo di più piste; ha ridotto la struttura ad un solo tendone; ha deciso di migliorarsi aumentando i numeri di divertimento, suspense, musicali;  ha deciso di rivolgersi  ad un nuovo target di clientela, non più solo quella dei bambini e delle famiglie ma anche agli adulti ed ai professionisti pronti a pagare un prezzo più alto per allietarsi di elementi nuovi presi da altri settori come ad esempio il teatro, la danza o l’ambiente musicale.